7 najczęstszych błędów popełnianych przez marki na Amazon (i jak je naprawić)

Sprzedaż na Amazon jest pełna wyzwań. Jest wiele obszarów, które należy zgłębić i w których trzeba wiedzieć jak się poruszać. Marki, których produkty są na Amazon, popełniają wiele błędów, z których niektóre są szokująco częste i zupełnie niepotrzebne. 

Oto siedem najczęściej popełnianych błędów i wskazówki jak je naprawić.

Spis treści

Więcej sprzedawców nie oznacza więcej sprzedaży

Gdy marki po raz pierwszy wkraczają na Amazon, wiele z nich uważa, że posiadanie większej liczby sprzedawców oznacza większą sprzedaż, co z kolei oznacza większą liczbę zamówień hurtowych. Jednak takie podejście prowadzi do nieprzewidzianych problemów.  

Posiadanie zbyt wielu sprzedawców, zwłaszcza jeśli marka z nimi ściśle nie współpracuje, stwarza problem „zbyt wielu kucharek”. Każdy sprzedawca próbuje edytować treści karty produktowej, ustala własną cenę sprzedaży i przede wszystkim - często ma produkt z niewiadomych źródeł. W taki sposób szybko mogą pojawić się niespójności i nieścisłości. Zdjęcia niskiej jakości i nieaktualne treści wprowadzają klientów w błąd, wahania cen mogą sprawić, że kupujący będą kwestionować autentyczność produktu, wreszcie niewiadome źródło pochodzenia produktu może wpływać na jego jakość. Sprzedawcy najczęściej konkurują cenami, obniżając je do granic opłacalności, a klientów wprowadzają w konsternację - to w efekcie może spowodować brak sprzedaży.

Występują również problemy z marketingiem: gdy jest wielu sprzedawców danego produktu, marketing może prowadzić ten, który ma BuyBoxa. Kto będzie miał BuyBoxa, nie da się przewidzieć, zatem też trudno zaplanować marketing i można ponieść koszty bez wygenerowania większej sprzedaży.

Trzy kroki do rozwiązania tego problemu: 

  1. Zarejestruj swoją markę w Amazon Brand Registry i to Ty kontroluj wizerunek swojej marki na Amazon
  2. Współpracuj ściśle tylko z jednym lub kilkoma sprzedawcami i ustalaj z nimi plan promocji swojej marki
  3. Upewnij się, że Twoje umowy ograniczają do kogo Twoi kontrahenci mogą sprzedawać Twój produkt, pomagając zmniejszyć ryzyko nieautoryzowanych sprzedawców i zachować kontrolę nad źródłem pochodzenia produktów

Prowadzenie marketingu tylko na Amazon

Prowadzenie marketingu tylko na Amazon jest błędem taktycznym, ponieważ pozostawia wiele możliwości na stole. Prowadzenie marketingu poza Amazonem - takiego jak: płatne pozycjonowanie, media społecznościowe i marketing influencerów - zwiększa liczbę kupujących, do których możesz dotrzeć, oraz liczbę punktów kontaktowych, które prowadzą ich do zakupu. Wykorzystując marketing zarówno na platformie, jak i poza platformą, marki tworzą pętlę sprzężenia zwrotnego o większej widoczności, co prowadzi do większego ruchu i do większej sprzedaży, co poprawia organiczne pozycjonowanie produktów, co prowadzi do większej widoczności ... i cykl trwa. 

Prowadzenie marketingu tylko w szczycie sezonu

To jest ciężki grzech. Wstrzymanie marketingu poza sezonem jest poważnym błędem, ponieważ wypracowanie efektów z marketingu na Amazon zajmuje miesiące. Marki wyłączając marketing w okresach słabszej sprzedaży, poddają się konkurencji. Po powrocie sezonu sprzedażowego muszą wrócić do miejsca, w którym przerwały, zamiast być w stanie zdobyć nowy udział w rynku.

Aby rozwiązać ten problem, nigdy nie można wyłączać marketingu całkowicie. Uzasadnione jest ograniczenie wydatków na marketing w słabszych sezonie, kiedy konkurencja nie jest tak zacięta, ale nigdy nie należy całkowicie wstrzymywać działań. 

Brak dostosowania strategii Amazon do strategii marki

Innym częstym błędem jest niedostosowanie strategii Amazon do ogólnej strategii marki. Na przykład marka może prowadzić działania, które nie są przenoszone do Amazon lub tworzyć nowe treści na swojej stronie internetowej, ale nie aktualizować ich na Amazon. Amazon jest rozwijającym się rynkiem i strategia zaistnienia na nim powinna uzupełnić ogólną strategię, jeśli celem jest maksymalizowanie sprzedaży online. 

Nieprawdziwe informacje na kartach produktu

Nigdy i nigdzie nie było dobrym pomysłem zamieszczanie wprowadzających w błąd lub niedokładnych informacji na kartach produktów. Takie zapisy skutkują na Amazon  zablokowaniem karty i nawet zamknięciem konta, co może kosztować markę utratę sprzedaży.

Problem ten jest powiązany z wieloma sprzedawcami (patrz punkt 1) i brakiem rejestracji w Amazon Brand Registry. 

Taki błąd może stać się jeszcze większym problemem, ponieważ Amazon staje w obliczu większej kontroli. Rządy państw zastanawiają się nad ustawą, która spowoduje, że również Amazon będzie odpowiedzialny za podrobione lub niedozwolnone produkty sprzedawane na jego platformie.

Jeśli Twoje karty produktów zawierają nieprawdziwe informacje lub źródło pochodzenia produktów jest nieznane, musisz to naprawić. Zarejestruj swoją markę na Amazon i rozpocznij współpracę ze sprzedawcami.  

Niezrozumienie “amazonowej” marży ze sprzedaży

Sprzedaż w Amazon nie przypomina tradycyjnej sprzedaży detalicznej, podobnie jak marże. Te trzy czynniki są często pomijane lub źle rozumiane:  

  1. Opłaty Amazon: Amazon pobiera prowizję od sprzedaży, a także opłaty za wysyłkę, przechowywanie i realizację. Opłaty te zabierają dużą część marży zysku.
  2. Błędy w zarządzaniu zapasami: opłaty za zbyt wysokie zapasy (więcej w punkcie 7), zniszczenia lub zaginięcia w centrach logistycznych Amazon. Chociaż systemy do zarządzania zapasami wychwytują i alarmują o większości tych błędów, niektórych informacji brakuje a brak wiedzy lub reakcji kosztuje.Błędy te sumują się, zmniejszając marżę zysku.
  3. Marketing: marketing wymaga budżetu. Niektóre marki nie chcą inwestować, przecież prowadzą marketing zewnętrzny. Jednak zewnętrzny marketing nie wystarcza, aby odnieść sukces na Amazon, gdzie konkurencja jest ogromna. Nie obawiaj się - jeśli Twój marketing na Amazon jest prowadzony skutecznie, to zyski przekraczają koszty.

Rozwiązanie tych problemów zaczyna się od gromadzenia danych. Nie wiesz, czego nie wiesz, więc zacznij od pobierania raportów i analizowania danych. Możesz skorzystać z pomocy. Dostępnych jest wiele agencji, konsultantów i aplikacji, które pomagają modelować marżę, optymalizować przesyłki do Amazon i poprawiać efektywność marketingu.

Nieefektywne zarządzanie zapasami

Często marki utrzymują zbyt wysoki poziom zapasów w magazynach Amazon nie zdając sobie sprawy, że Amazon pobiera opłaty za długoterminowe przechowywanie (LTS), zwłaszcza w okolicach szczytu sezonów. Z drugiej strony marki wysyłają za mało jednostek produktu, co powoduje brak zapasów i przerwy w sprzedaży. Brak zapasów szkodzi działaniom marketingowym i organicznemu pozycjonowaniu produktów, tworząc efekt domina, który może być trudny do odbicia, nawet po uzupełnieniu zapasów. 

Aby naprawić te błędy, Ty lub Twój sprzedawca potrzebuje dokładnego prognozowania sprzedaży, biorąc pod uwagę harmonogram działań marketingowych na Amazon. 

Amazon naprawdę przypomina nawigację w dżungli, ale jest wielu ekspertów, którzy mogą pomóc. Alternatywnie możesz sam podciągnąć rękawy i zagłębić się w wiele źródeł informacji i zasobów wiedzy dotyczących sprzedaży na Amazon. 

Możliwości Amazon są zbyt wielkie, aby je zignorować.

amazon